Marketplace Marketing ทำยังไงให้ปัง! แกะ Data จากเจ้าแพลตฟอร์ม LAZADA

ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือดของอีคอมเมิร์ซ (E-commerce) ที่มีความท้าทายมากขึ้นกว่าปีที่ผ่านๆ มาอย่างเห็นได้ชัด นักการตลาดควรต้องทำอย่างไรถึงจะเอาตัวรอดในสนามรบแห่งนี้ไปได้ วันนี้เราลองมาดู ‘ข้อมูล’ จากผู้นำแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซตัวท็อปของไทย LAZADA จาก Session:  How to Thrive in Marketplace Marketing วิธีการทำ Marketplace Marketing ให้รุ่ง โดย คุณอธิทัย ประกาศเวชกิจ, Head of CRM, บริษัท ลาซาด้า จำกัด ภายในงาน AP Thailand Presents MARKETING INSIGHT & TECHNOLOGY CONFERENCE 2024 หรือ MITCON2024

อนาคตของอีคอมเมิร์ซในประเทศไทย

อีคอมเมิร์ซมีแนวโน้มที่จะเติบโตได้อีกทั้งในประเทศไทยและตลาดโลก ถ้าดูข้อมูลสถิติจากใช้งานของลาซาด้า เปรียบเทียบตั้งแต่ปี 2019-2024 พบว่ามีอัตราเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะช่วงที่มีการแพร่ระบาดของ COVID-19 ที่ทำให้ผู้คนหันมาใช้จ่ายทางออนไลน์กันมากขึ้นหลายเท่า 

นอกจากนี้ถ้ามองไปถึง Customer Journey Map แล้วพบว่าการมีอยู่ของ E-commerce ทำให้เส้นทางเหล่านี้เปลี่ยนไป โดยมีความซับซ้อนมากขึ้น เช่น จากที่เคยต้องไปหน้าร้านเพื่อเลือกดูสินค้าและชำระเงิน แต่ตอนนี้ลูกค้ามีการดูรีวิว (Review) มีการเปรียบเทียบราคา และหาคูปองส่วนลด เป็นต้น 

ซึ่งถ้าแบรนด์สามารถสร้างประสบการณ์ช้อปปิ้ง (Shopping) ที่ดีได้ ก็มีโอกาสอย่างมากที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและกลายเป็นแฟนตัวยง หรือมีความจงรักภักดีในแบรนด์ (Brand loyalty) ซึ่งลาซาด้ามองว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้แบรนด์ได้เปรียบคู่แข่งในตลาด และเติบโตต่อไปได้

ปัจจัยหลักที่ช่วยเร่งให้แบรนด์เติบโต

1. BE RELEVANT

ก่อนที่จะไปถึงขั้น Brand loyalty แบรนด์จำเป็นที่จะรู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองอย่างลึกซึ้ง แบบที่แค่หลับตาแล้วบอกออกมาได้เลยว่าใครคือกลุ่มลูกค้าของแบรนด์ โดยที่ทางลาซาด้ามองว่าผู้บริโภคตอนนี้สามารถแบ่งพฤติกรรมออกเป็น 4 กลุ่มใหญ่ๆ ได้แก่

• Trend Chaser คนตามเทรนด์: กลุ่มนี้ช้อปปิ้งเป็นนิสัยและเป็นกลุ่มที่ซื้อของออนไลน์สูงสุด อายุอยู่ประมาณ 18-34 ปี พวกเขามักได้รับอิทธิพลมาจากคนดัง Influencer KOL ชอบซื้อของที่เป็นกระแสในช่วงนั้นๆ เป็นหลัก และ 70% ซื้อผ่านทางออนไลน์

• Deal Seeker คนติดโปรฯ: มักมีอายุตั้งแต่ 35 ปีขึ้นไป มีความรู้เกี่ยวกับช้อปปิ้งออนไลน์ประมาณหนึ่ง รู้จักช้อป รู้จักใช้ มีการวางแผนการเงิน ซึ่งมักมีการหาข้อมูลเปรียบเทียบราคา และพิจารณาถึงบัตรเครดิตต่างๆ 

• Carefree Browser คนชอบเลือก: เป็นกลุ่ม Relaxed shopping ชอบดูไปเรื่อยๆ ไม่รีบตัดสินใจซื้อ และให้ความสำคัญกับคุณภาพ พบในทุกกลุ่มอายุโดยส่วนมากเป็นผู้ชาย และที่สำคัญคือคนกลุ่มนี้ถ้าถูกใจเมื่อไหร่ก็พร้อมจะจ่ายทันที ถึงแม้จะเป็นสินค้าราคาสูงก็ตาม

• Practical Explorer คนเน้นความคุ้ม: มักหาข้อมูลเพื่อประกอบการช้อปปิ้งเสมอ ต้องคุ้มค่าที่สุด มีคุณภาพดีที่สุด ส่วนใหญ่มักเป็นผู้หญิงที่อยู่ในกลุ่มแม่ และเด็ก และ 70% ซื้อผ่านทางออนไลน์ โดยเฉพาะสินค้าสำหรับโอกาสพิเศษต่างๆ 

เมื่อเรารู้แล้วว่ากลุ่มลูกค้าของเราคือใคร สิ่งต่อไปที่แบรนด์ควรทำก็คือเอาตัวเองไปอยู่ในที่ที่ลูกค้าจะหาเจอ ซึ่งอาจจะอิงจากพฤติกรรมการช้อปปิ้งของพวกเขา โดยลาซาด้าพบว่าเส้นทางการช้อปของผู้บริโภคส่วนใหญ่ที่ใช้บริการ LAZADA  มีลักษณะดังนี้

94% Search หาสินค้าใน LAZADA

90% Find เจอสินค้าใน LAZADA

94% Buy ซื้อสินค้าเมื่อค้นหาเจอสินค้าที่ต้องการ

จะเห็นได้ว่าการ Search เป็นสิ่งสำคัญมากเพื่อที่จะให้คนหาสินค้าของเราเจอและเพิ่มโอกาสการขายในที่สุด นอกจากนี้อีกปัจจัยหนึ่งที่สำคัญเช่นกันในการทำ E-commerce คือ Timing โดยเฉพาะสินค้าตามฤดูกาล (Seasonal) ทางลาซาด้าพบว่าผู้บริโภคจะมองหาสินค้าเหล่านั้นก่อนที่จะเข้าช่วงฤดูกาลจริงๆ ดังนั้นแบรนด์จึงควรที่จะมีการวางแผนให้ดีและอย่าลืมโปรโมทสินค้าล่วงหน้า เช่น ฤดูหนาวของไทยคือช่วงปลายปี แต่ว่าผู้บริโภคอาจเริ่มค้นหาสินค้าที่เกี่ยวข้องกันตั้งแต่เดือนตุลาคม เป็นต้น

2. BE SEEN

ทำตัวให้โดดเด่นเพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าให้กลับมาหาอยู่เรื่อยๆ โดยอาจพิจารณาถึงปัจจัยดังต่อไปนี้

• RIGHT Channel อยู่ให้ถูกที่ เมื่อลูกค้ากดค้นหา ต้องเจอ 
• RIGHT Time ต้องรู้ว่าลูกค้าชอบช้อปปิ้งเมื่อไหร่ และทำโปรฯ ลง ads ให้ถูกเวลา 
• RIGHT Experience เมื่อลูกค้าเข้ามาที่สินค้าแล้ว ควรที่จะมีข้อมูลรองรับให้เหมาะสม เพื่ออำนวยความสะดวกในการตัดสินใจกดซื้อ เช่น มีรายละเอียด มีภาพ มีวิดีโอ และรีวิว เป็นต้น

3. BE COMPETITIVE

สิ่งสำคัญคือจะต้องแย่งชิงตลาดมาให้ได้ ซึ่งลาซาด้าได้แชร์ดาต้าที่น่าสนใจและอาจช่วยให้แบรนด์สามารถคว้าลูกค้าใน Red ocean ได้ ดังนี้

50% ของยอดขายในแพลตฟอร์มเกิดขึ้นในช่วงแคมเปญ

300% ยอดขายมากขึ้นในช่วงแคมเปญ

70% ซื้อสินค้าในช่วงส่งฟรี

50% ของคำสั่งซื้อในช่วงแคมเปญมักจะใช้คูปองส่งฟรีและคูปองส่วนลดพร้อมกัน

45%  ลาซาด้ายังคงลงทุนในการ promo 

นี่อาจหมายความว่า แคมเปญโปรโมชั่นของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ เป็นโอกาสทองที่แบรนด์จะทำการแข่งขันเพื่อแย่งลูกค้ามาให้ได้ โดยคูปองส่งฟรีเป็นสิ่งสำคัญที่คนจะกดซื้อ รวมถึงคูปองโปรโมชั่นต่างๆ ด้วย 

สรุป 8 กลยุทธ์ดันแบรนด์ให้เติบโตที่ลาซาด้าแนะนำ

1. Ride Along with Trends ใกล้ชิดกับความต้องการลูกค้า

2. Foresee Demand คาดการณ์ล่วงหน้าและเตรียมตัวให้พร้อม

3. Be Present in Search โดดเด่นและค้นหาง่าย

4. Involve in Affiliate เข้าถึงลูกค้าด้วยการโปรโมทที่มีประสิทธิภาพ

5. Play at Right Timing รู้จังหวะที่ดีในการขายและโปรโมท

6. Deliver Best Experience ส่งมอบประสบการณ์ซื้อที่ดีแก่ลูกค้า

7. Adopt Platform Mechanics ใช้เครื่องมือช่วยเพิ่มการแข่งขัน

8. Customer Segmentation รู้จักลูกค้าแต่ละกลุ่มและตอบสนองให้ตรงจุด

ยิ่งไปกว่านั้นถ้าคุณกำลังมองหาพาร์ตเนอร์คู่คิดช่วยเสริมความแข็งแกร่งด้านการตลาดออนไลน์ Social Media Marketing, Paid Media และ KOL / Influencer Marketing สามารถ คลิก มาหา ‘ทีมคลิสค์’  ได้เสมอ พวกเรายินดีให้คำปรึกษาพร้อมแนวทางที่ดีที่สุดโดยทีมงานมืออาชีพที่มีประสบการณ์ด้านออนไลน์